懂得电话会 171213

FA、春晓

• 时间：2017年12月13日
• 与会人：谷雨、刘文、程方

1. 团队

• 谷雨
  a.高中时开始做站长，进入站长之家；后在一个为华为做全案的公关公司（被蓝标收购）工作；
  b.在CC视频干了5年多，经历公司从20多人到200余人，融完第二轮快速扩张、孵化，团队与新进高管冲突激烈，跟很多老员工一起离开了；
  c.2012年进入被人人收购的56网，彼时视频网站竞争进入中后期，56也没什么优势了；
  d.56卖给搜狐前一个月跟56原VP李浩一起出来创立了火星文化，待了半年由于在经营方向、股权架构上的分歧就出来了，火星文化早期走了很多弯路差点死掉，从MCN逐步走向了发行、营销变现、投资的投资孵化器。
  e.15年进入一家医药公司做VP；
  f.糖豆是在CC视频时期团队中几个站长出身的朋友一起捣鼓的项目，从一开始就在做生活技能型视频，彼时没有流量、做不大，但站长出身大家对流量走向非常敏感，发现“广场舞”关键词很火，就制作编排新歌的广场舞，结果越做越大越垂直。

• 王静
  a.王静也是火星文化出来的，之前待过央视和卫视；
  b.熟悉并建立了一套标准化、流程化、不自己制作的视频生产方式，火星文化由于早期各种问题没有做成就放弃了该模式，现在懂得在不断优化。

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2. 项目业务

2.1. 视频生产

懂得研发视频生产标准流程，制作白皮书，如主题、表现形式、拍摄手法、剪辑方式等，用招标方式找到最低价的供应商进行标准化生产，再由懂得负责审核上线；基于这一模式，懂得是去IP化的知识加工厂，只养核心编导不养摄影师、后期等人员。

2.2. 盈利模式

• 流量变现
  视频卖给DSP自动匹配广告需求，单价较低，一天有多少流量实现多少收入是能算出来的；由于懂得的浏览是从搜索引擎而来，用户有明确需求，在匹配上有优势（但目前还没到值得做用户标签化的浏览量级）。

• 内容营销
  2B定向制作，如汽车相关，帮助客户厂商教育市场、提升份额等。

• C端收费
  未来可依托除了视频之外的其他产品销售变现。

2.3. 未来空间

• 发展
  a.速度很关键，谁能先完成基础知识点的覆盖，既需要比拼更低的制作成本跑到最后（目前懂得是200一条），也需要高制作水准、高内容权威性保证质量、不被淘汰（在生活知识点方面，权威会提高竞争门槛、形成壁垒）；
  b.谷预计100万条即可覆盖大部分的知识点，月产量从早期的100条/月提速至500条/月，明年希望增值1万条/月，3-4年完成100万条好的知识点内容视频；
  c.为达到该目标，一方面自产视频应在1万条+/年，另一方面与有深厚专家资源的资源方合作，如不能签订独家则至少在懂得首发；
  d.资源合作方：如医疗健康方面与尚医健康合作，有深度行业资源、有自己的平台和专业性节目；养生方面与海峡卫视合作，依托《说茶》在垂直领域的权威性，在电视节目之外提供短小知识点视频；计划将相关视频收入的1/3分给合作方；
  e.目前没有app，用户下载app的需求与意愿低，依靠搜索引擎导流至网页版足够。

• 竞争
  a. 虽然同涉及“知识型”内容，但知乎、得到等并不是目前懂得的竞争对手，可能的竞争会来自垂直领域的初创；
  b. 知乎：知乎是开放型问题的互动社区，没有标准答案，以各抒己见交流为主；而懂得主要是闭合型问题，多为生活技能与知识点，没有对错，学会即可，提供足够使用但可能存在更优解的答案（不断提高权威性）；
  c. 得到：得到主要积累的是头部大V，需要个人IP带动书、课等销售，头部IP不断生产优质内容的压力大；
  d.垂直类：如母婴领域的宝宝树，值得注意的是宝宝树PC站点和App内容及定位并不相同，PC网页主要是知识内容，App则做了很多孕期育儿期的工具；再比如专注电子科技类的泡泡网；
  e.垂直类和综合类应该是并存格局，如零散的通用型信息大多即时突发，一般通过搜索引擎满足，包括最早做分类信息的58同城；而特定场景的重度相关人群则会进入垂直类社区/工具进行需求满足，两者并不冲突；
  f.在移动互联网的快速发展下，对于通过非工具类、非社交类，而是信息流进行商业化变现的公司来说，提升用户搜索体验都是至关重要的；包括在聊合作的微信、头条等，仅提供时效型搜索结果是远远不够的，需要考虑如何提供用户想要的、优质的内容。

• 前景
  a.懂得依托搜索流量，上游是搜索引擎，目前搜索引擎的搜索场景正在消失，如携程等垂直细分产品越来越多，“搜索”被拆解的将会只剩下寻址需求（xxx官网、下载地址）以及问答需求（AI战略是人机自助自动问答）；搜索引擎需要基于此守好护城河，目前搜索结果由算法程序输出，其中包含大量参差不齐的UGC，引擎也不知道谁好谁不好，且站长会为获取流量而作弊，影响索引结果；
  b.为应对这个问题，百度提出了搜索视频化（搜索结果50%以上为视频导流）、给原创提权（优先推荐原创内容，所谓排序第0，通过人工优选专门提供搜索结果，不参与正常排序），在知识点问答需求上非常需要懂得这样的vendor；
  c.在长远来看，懂得会不依赖现有搜索引擎，vision是成为一个垂直索引知识的搜索引擎。

3. 融资

• 融资背景
  a. 春晓一共投了300万，刚交割（含北京市政府引导基金100万）；
  b. 资金撑到年后比较难，节前想再拿一轮；
  c. 如按未来一年生产10万条视频计算，预计包括技术研发在内的资金需求约2500万，想分两轮来融。

• 本轮进度
  a. 还没有正式启动，目前谈的几家基本是从36kr、铅笔道报道找过来的;
  b. 跟门户搜索引擎的战略合作尚未按计划出成果，百度速度慢、360又有其他项目插队，也希望尽快跑出数据以利议价;
  c. 目前赛富给了TS，合伙人羊东投过58同城、知乎，对方向理解透彻、对懂得很认可;赛富提了两个方案：1.包圆2500，投后占股33%，被谷雨否了；2.preA先按5000post投1000，再按1.2亿post保持A轮追投1500的优先权;
  d. 清科本轮希望跟投，未来轮次领投;
  e. 赛富preA估值压得太低，且如2025年底前（还是五年内？）未上市要求谷雨个人按年化12%回购，谷觉得太强势，跟春晓一比就更显得不nice了，不是理想选择。

4.评价

• 谷雨
  创始人表达清晰有条理，虽然跳槽比较频但一直在做搜索、内容、流量、视频相关的，看得透也较自信。

• 与厚谷合作
  签3%，约了周五再见面碰一下。