理享家电话沟通 170731

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时间：2017年7月31日
与会人：黄海、刘文、王学瑛、程方

• 融资故事
  海外版的宜信、诺亚，平台自己不雇佣理财师或大规模的理财销售，但是对理财师有很好的粘性。

• 做得比较好的理财师的选择

  1. 挂靠在宜信，不想升值，完成一定业绩，其余可以放在宜信外做，宜信在外面做的理财师非常多，签单之前或之后也不会让公司知道，限制不了；
  2. 有野心的（江浙多），自己开设小型的财富办公室、家族办公室，服务手头上的几十个客户，如需国外保险可以从其他经纪平台拿；
  3. 把宜信诺亚当做仕途，在体制内成长不愿单飞。

• 销售渠道
  50%都是通过理财师进行销售，这些理财师都是来自于机构的，三方、内外资银行等；中小财富机构大概10-20%，比如理财工作室等；另外还有异业渠道，比如母婴会所、月子中心等等。
  目前平台有几万个理财师，成单的有1000多人，每个月有100-200单，不同理财师主卖的不一样，根据客户需求和自己擅长的来卖。

• 关于理享家的服务

  1. 标品的后续服务都是保险公司提供的，例如重疾类办理赔，客户可以直接打客服电话，但是客户很懒大部分情况下都是找理财师来办，理财师又会来找平台，平台让理财师填好表就行，理财师直接找宜信就不好办了。
  2. 保险是长周期产品，未来会涉及到退保、理赔等问题，如果是从宜信的理财师买，理财师离职跳槽之后就成了孤儿保单，服务不清楚到底算在谁头上，但如果通过理享家平台，理享家可以承接后续服务，免除后顾之忧。

• 关于资金出境

  1. 首先理享家上的产品是很难像货币基金、P2P等，通过在线或者手机操作直接就可以成交的。理享家是线上揽客线下成交，卖的是需要在线下通过理财师来完成成交的海外标品，债券100万港币起，香港保险1000美金起（香港保险必须本人到港带小票验证）。购买流程是，客户在线确定好要买什么，理享家客户信息给到友邦，再把跟理财师的会面时间告诉客户，最后在友邦线下成交。
  2. 目前平均客单5万美金（首年保费），一般是客户去香港时带几千美金出境，在香港银行开户，然后再从国内银行柜台电汇，5个人往同一个账户汇会被查，但4个人就能汇20万美金/年了，普通客户都够用。真的有大额资产的用户不需要理享家操心资金出境渠道或者本来资产就在海外，平台可以给介绍其他做转换业务的香港经纪公司但自己不会碰。

• 合规风险

  1. 香港保险不能在大陆签单，不太可能完全禁止不让买香港保险了，也禁止不了，合规上没问题；
  2. 目前平台90%都是保险，陆陆续续要上其他产品，逐步降到50%；
  3. 平台没有雇佣销售理财师，客户的任何签约环节也都不在境内。

• 竞争

  1. 平台上提供的产品比较多，对理财师来说选择更多（所在机构不提供某些产品）；
  2. 对于标品来说，传统只通过赚信息差难以长久，机构没有太多竞争优势，需要强品牌进行背书，但如果机构自己发产品则有相当优势；
  3. 跟财富桥短期内没什么竞争，像金斧子、财富桥目前仍然是以国内为主，国内标品信息透明度高，利差很小，三方机构也都在做，竞争更激励；
  4. 海外保险领域的竞争不大，做得越专才越大，量越大在源头拿到的点位才越高（按每年100块，源头给到理享家佣金是50，给出去平均值45左右，上海、北京给45-48，成都、杭州大约给42，给理财师越高，理财师就会给客户更好的服务，提供个5星酒店等等，客户体验会很好）；
  5. 切的最大的存量是传统金融机构、银行、三方，即便没有卖海外保险但客户的需求客观存在，外资银行一直都在卖海外保险无非还没在理享家做；
  6. 短时间内没有一招鲜的壁垒，针对不同的竞争对手都有相对不同的竞争优势；未来3-5年还是市场培育期，随着人民币国际化的进一步开放，配置比例就不是年收入的5-10%，而有望提高到10-20%。

• 产品销售

  1. 香港保险：上半年2个亿，友邦最多大概占60%（其中2款占到这60%的80%，中国出去买香港保险，70%左右都是友邦的，剩下基本是保诚），其他有大都会、安盛等；
  2. 香港上市公司企业债：7月开始做，1000多万，毛利3-4%；
  3. 海外房产：1000多万，毛利2%。

• 资金用途

  1. 市场营销、新媒体、招聘，加速拓展市场；
  2. 拓展市场在全国各地开发公司，基本思路是沿着宜信诺亚的扩张路径，杭州、南京、青岛，规划中有石家庄、大连、重庆，每个城市计划放5-10个人，内部渠道经理1个人可以对接300个理财师，提供定期线上分享、线下活动培训、展业工具或新闻等，一般养1-2个月通过一部分客户转介绍就可以接单了；
  3. 账期1个月左右，公司账上1000w，其中500w已经垫出去了，目前每个月是有盈利的，但是想加速发展，业务每月20-30%的增长，不想因为业务好把自己噎死。

• 关于职业梦和公号

  1. 2014年开始做职业梦，金融垂直领域招聘平台，现在跟公号一起源源不断地为理享家提供理财师，相当于市场部门；
  2. 职业梦现在大概3-5个人，公众号5个人管20个号；
  3. 跟理享家并不是两个故事，之前是recruitment process outsourcing，现在是business process outsourcing