170619 宠知道

新项目 宠物

• 时间：2017年6月19日
• 地点：宠知道办公室
• 与会人：Mars高茂翔、王学瑛、程方

1.1. 高茂翔和宠知道

• 高茂翔：创始人，北理工计算机本科、光华MBA；在投行、咨询工作过（中信）；早先投资过一家宠物医院，宠诺公益发起人，目前建立的宠物行业资源不少都来自于这两块。
• 宠知道：15年时是做在线轻问诊开始，通过导流收费，后来觉得太低频了开始转向。一方面美容洗澡比较高频；另一方面宠物行业品牌极度分散、宠物店铺极度分散，商品交易流程过长、渠道利润过高约30-50%，故转型从优化流程和资源配置切入进行“互联网+”，帮助线下传统生意模式进行提升。
  

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1.2. 业务：SaaS & B2B

• 1.2.1. 数据
  （1）产品/系统：SaaS2016年9月上线；2017年2月推出B2B。
  （2）商户：17年5月覆盖商户1200家，月活商户约700，其中200+家使用B2B采购（2月上线B2B前为400家SaaS活跃商户，以此算B2B转化率50%）；也有一些只使用B2B的用户，由于B2B也是嵌入在SaaS里，而且有微信平台的推送提醒，会不断引导未使用SaaS其他功能的商户进行尝试。
  
  （3）财务：目前B2B流水约40万/月，每月增速1-1.5倍，预计2017年8月达到盈亏平衡，年底B2B流水达500万；每月办公成本20万元（含仓库、房租、人工）。
  

• 1.2.2. SaaS
  （1）商户：90%为宠物店（含3家纯网店）；少量犬舍猫舍、宠物医院。
  （2）功能：有PC和微信两个平台，主要功能模块如下图，其中使用较多的是预约和库存管理系统，另外宠知道的“会员管理”侧重宠物本身信息的收集以为其他功能提供支持。有十几个软件产品专利。
  a. 库存管理需要商户录入SKU，因较麻烦不少商户不使用该模块。如果商户使用B2B服务，则数据会直接导入到“商品（库存）管理”模块；并通过报表给商户反馈经营指标，指导其什么时间该囤什么货、囤多少等。
  
  b. 预约主要是针对美容洗澡，在系统内录入人员排班信息后，宠知道根据会员管理信息进行识别，判断家长需求智能优化其推荐预约时间，在闲时显示折扣价格，引导家长在闲时带宠物洗澡，并在到店消费前先行支付。
  
  c. 由于服务的这些中小微店铺的“互联网+”意识及意愿均较低，目前帮商户做的C端运营很少，宠知道提供接口让商户可以群发短信给C进行运营。
  （3）收费：SaaS的基础功能模块不收费，为商户提供动态提醒服务收费、会员管理人数超1000则收费，还有其他收费功能开发准备中，目前收费部分为30元/月/店。主要收入来自于B2B。

• 1.2.3. B2B
  （1）宠物店：线下、线上都有（线下很多宠物店在线上也开店）；连锁门店如酷迪、派多格，也有不少店铺在用宠知道的系统和供货（如派多格这类加盟门店，总部几乎不提供后续支持，服务经营不加指导，拿货价格也高于宠知道）；服务的宠物店以中小微店铺为主，典型门店货品销售流水约2-3万、4-6万、8-10万/月/店，配有约2-3名美容师，平均每月进货2次。
  （2）供应商：共15个供应商，1/3为厂家，2/3为其他上游代理商。
  （3）货品：目前保健品、基础医疗防疫药品走货较大，是梅里亚的一级代理；玩具、用品一般能拿到大客户协议价；粮食较少；自由产品尚未启动；SKU共约300+。
  （4）物流：自物流+快递；品牌可以入驻商城，其中自物流只有皇家一家实力强自行发货，其他品牌目前都是发快递T+1送达，在北京有一个200㎡的小仓库。
  （5）毛利与价格：批发利润约20-30%。在价格上，虽然有线下控价，宠知道供货价格并不会是最低的，但是他们既可以减省店主跟多个代理商的沟通成本，同时通过满减买赠等方式变相降价。另外有一些品牌虽已有地区独代/一级代理商资格，但宠知道通过品牌授予的“特殊渠道代理”等方式获得与独代/一级代理同等价格。商户从宠知道拿货，进货成本降低约5%。

• 1.2.4. 宠知道的切法
  
  （1）两个抓手：SaaS平台拉商户；微信公号引流（图文、视频内容指导店主经营）+宠诺公益品牌（高个人资金支持，与宠知道相对独立，作为公益品牌受到品牌商、店铺欢迎，不收取广告赞助费，品牌商可以粮食等货品冲抵，店铺则需使用宠知道服务）。
  （2）优势能力：供应链仓储物流上并无优势，高认为宠知道做B2B的优势在于拓客、获客的能力及速度；以及团队的综合实力（互联网+宠物）。
  
  （3）核心是通过SaaS服务及专业内容,降低获客成本切入B2B等交易，垄断渠道环节进行变现，而非通过SaaS变现。

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1.3. 团队

目前共约20人，销售团队4人、运营团队5人、市场团队4人（注重内容运营，包括1个插画师、1个视频、1个文案）、产品研发5人。

另外宠知道将从几个主要竞争对手引进人才，计划在本轮融资完成后入职。

1.4. 融资

• 股权结构：此前获得过两轮3个投资人共860万的投资（天使轮励石投资500万、溪山天使会150万；后面还有一轮210万公开资料未披露），合计占股20%；原联合创始人由于身体原因退出，目前高占股80%。
• 员工：连同之前的投资，计划将整体拿出10%做期权池（8%+2%）。
• 估值：此轮前投资人建议以1亿估值融1500万，高认为实际需求以融800万出让10%较合理（上一轮估值5150万）。
• 用途及规划：开拓华东市场，计划在徐州、杭州两地建仓；主要支出为建仓囤货、房租、销售及库管团队组建；软件产品不需要大规模开发，可能会拓展完善针对犬舍猫舍、宠物医院的功能（不过产品设计之初就考虑了这两类用户）；目前还在于芯片厂商洽谈，未来希望介入宠物保险以及供应链金融。

1.5. 其他

• 关于SaaS软件
  高表示开宠物店但不在乎经营收益、不想要借助线上系统获得改善的店主大有人在，其用SaaS进行“互联网+”的意识和意愿较低，只能慢慢改变。
• 波奇网
  波奇只拿到了产品的线上代理权，并不能进行线下销售。去年曾经也推出过免费的SaaS，想通过SaaS获取C端流量，在商户装完SaaS后即开始给C端发营销短信，后来遭到商户卸载。
• 中爱科技
  与蒋总、杨军及其手下均很熟。高表示蒋总资金链很紧张，所以着急融了一轮。他认为中爱数据造假严重，而且蒋总起点高团队意见很难上达。宠物医院虽然对SaaS需求更紧迫，但国内宠物医院连锁化趋势明显，可以使用第三方SaaS的比例低于宠物店。去年时中爱团队就提出切宠物店SaaS，但是没有被采纳，今年蒋总看到宠知道又着急从宠物医院SaaS转向。另外，中爱在宠物药品方面的拿货优势还是比较突出的。
• 坚果宠物
  团队是阿里出身，互联网背景较好，但是宠物行业资源与经验较少，虽然上了B2B，但是并没有什么优势。