@zjuguxi
2015-04-07T16:42:32.000000Z
字数 4007
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自那日接到门主传唤方知，又是一年参展时。据悉《兵家五绝》将在展会现世，众外贸豪杰纷纷赶至香港、广州等地。
山雨欲来风满楼。
今日奉门主之命与微匹结伴，代为参加这盛世大会，出行之前虽已知晓此行目的，但心中仍旧隐隐不安，此番外贸届怕是又要掀起滔天巨浪了，门主既已决定设身其中，身为外贸人，便是如何都脱不了干系，只得迎风而上，见招拆招了。
无论如何，今日我等身负门主嘱托，万不可掉以轻心。至于是个怎么样的局，既来之，则安之，入得其内，自会了然。
……
好一番龙争虎斗，微匹技压群雄终夺得《兵家五绝》，并与天下外贸人共享之。
五绝之一：倚天剑
高手过招，除了一身功夫，还要好兵器，充足的准备是良好的开始。
1. 参展证件、订机票、订酒店。
2. 耗材。如笔、名片、订书机、笔记本、计算器、胶带、甚至剪子、美工刀，螺丝刀等。另外，用平板展示资料比较上档次，也可酌情准备。
3. 展品。不求多但求精，用心摆放见奇效。记得准备好报价单。
4. 价格。熟记几种常用价格，做到不假思索，可能会收到意想不到的效果。
5. 备样。重要客户可能会索样，注意样品质量外观和功能，反复检验。
6. 资料或宣传册。
展前邀请：展前通知公司的新老客户、目标客户、潜在客户。该项工作应当在展会前1个月内完成并尽快确认参展客户的信息：如行程、姓名、有无前期合作、具体操作的业务人员、历次的报价清单、合作中存在的问题以及希望向其推荐的新产品信息等。
对未作出反应的客户，在临出发前二周或者一周发送Email通知客户本公司的行程安排，以及在此期间出现销售方面情况的应急处理等内容，同时也再一次提醒客户展会的时间（有些客户本身可能出席展会，但未必会通知厂方。两次的通知提醒应当能使其对工厂的展位号等情况加深印象）。
五绝之二：天罡北斗阵
要清楚每一个光临您展位的客人都是来自潜在客户公司的使者，他们对您公司的印象将直接影响未来的合作。展位工作人员如果待人有礼、用语显示出极强的专业性，可能会为公司争取到更多的客户并能有效地增强客户对公司的信心。在挑选参展人员的时候必须考虑他们是否对公司的产品和服务有较清晰的了解、是否有客户接待的经验、是否有进行商业洽谈的能力等重要因素。除上述因素外，参展人员必须要有清晰的目标：我们要通过该次展览取得什么成绩？这对提高参展人员的热情和责任感有极其重要的意义。所以在参展人员出行前，公司必须开一次展前会议，使参展人员和公司高层有机会沟通，明确公司的目标和公司对参展人员的期望；在会后还有必要开总结会，回顾展览情况和任务完成情况。只有这样才能调动起参展人员的责任心和积极性，对工作更加了解熟悉，从而使展览效果达到最佳。
双拳难敌四手，有过硬的参展团队，才能在展会中杀出一条血路。展会现场工作要求高、强度大，参展人员的挑选要慎重：
1. 根据展会性质选派合适人员；
2. 注重基本素质，如仪表、自觉性、能动性等；工作人员统一着装，不佩戴首饰，男士剃须，女士化淡妆。
3. 参展人员应做好展前培训，熟悉参展产品，如产品资料、报价及当地政策、法规等；同时应该像了解自己的产品一样了解竞争对手的产品，以便设计出优于对手的产品参展演示系统，在参展时与对手竞争。
4. 必须了解客户的业务。参展人员应识别不同客户的重点和问题，并做出相应的反映，了解所有影响购买决策的人的偏好。同时参展人员需要有较强的外语听说能力，以利于谈判成交。
5. 高管应现场参加工作，利于把握市场。
小贴士：展会前应尽量通知客户到展会上串串门，快用微匹群发（edm.veryvp.com）火速通知大伙吧！
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五绝之三：太祖长拳
展会上各样武功层出不穷，然后最有效的却永远是最简单的。这里列出几种常见招式，大家可以借鉴。
出动出击：
积极热情，不怕拒绝。注重谈吐技巧，渐至从心所欲。胆大心细。面对光顾展位的客户，不要胆怯，要主动打招呼，观迎进来参观。只要能到你展位驻足一下，起码他还是有一定的兴趣，你就应主动表示欢迎。
要点：
a. 做好沟通笔记。客人进来先问需求，然后推荐，妥当后请客人坐下并索要名片。
b. 介绍公司，最好图解工艺以及让客人了解生产流程。尽努力留单，谈好细节。
c. 最后一天可让客户拿样测试。
与客户合影留念：
凡来展位的客户，都和他们合个影，并在对方的名片上标明一下。通过合影，便于你记住客户的模样，届时再将相片加工一下，写出某年某月某日与某某在某某会展合影留念，会展后将相片以邮件发给客户，会起到比较理想的效果。
谨防探子：
展会上经常会碰到同行中的探子来套价格和技术、客户资料，识别探子的方法有几种，一是到同行展位去转转，初步认识一下参展的人员。二是看“客户”是否只询问一些敏感性的问题，而非其它。
每天工作总结：
每天参展结束后对当天的客户进行归类整理，并将谈话要点记录下来。配合合影努力记住客户的模样和名字。另外，根据客户谈话中所提出的需求判断今年的产品流行趋势，展后和公司决策层讨论新产品的开发及推广。
五绝之四：九阳神功
在展会上做市场推广要看企业内功，下述招式可让你内力暴涨、四两拨千斤。
1、人丁战术
此战术较常见，就是业务人员走到展位外面去招揽客户，发产品宣传册子。该方法效果取决于单兵作战能力。如果英文交际强，客户很大可能会进入展位。
2、科技造势
大屏幕、大海报、大音响……只要吸引人，便无不可为我所用。经事实证明，这招的效果很不错，展位前常常人山人海，展位内水泄不通。大公司向来“人丁+科技”双战略，加上得天独厚的位置。不火？难！
3、雪中送炭
老外们拿了太多样本却没准备箱子等物件，经常抱得满头大汗却又无可奈何，精明商家洞穿商机：他们准备了纸箱，印上公司LOGO……看似雪中送炭，却在无形之间做起了广告，让老外做你的宣传员。还有商家送布（纸）袋，但要注意质量，途中断掉对企业形象非常不好。另外还有赠笔，笔类的使用周期较长，一定要质量过硬，让它尽可能长久的海外卧底吧！
4、新样本模式
“飞来”的老外不喜欢厚重样本，毕竟登机超重不仅不方便，还要额外花钱。所以样品不想被Fire掉，轻量化是最好出路。单独样本页是个不错选择，轻便，成本不高，但很容易弄丢找不到，所以见仁见智了。
样品作用是传达信息，对方接收越多，卖家机会就越多，所以提高信息量也比较重要。可以向客户提供网址，或者让客户直接扫二维码进入产品介绍页面。这样效率高、客户不会遗失信息、又减少了麻烦。
Tips:
1、临场报价，需要事先准备。小客户和大客户的报价各有侧重，做到有备无患。
2、展会不是一天的事情，每天回去必须及时总结，及时调整策略。
3、发邮件时最好让客人稍微一想就记起。所以写清楚展位号、展位图片，同时将公司简单介绍和产品信息也附带上……之类的步骤必不可少。
4、不管是名片、宣传子、单页都要留下可书写的位置，方便客人随时写东西上去。
5、微匹群发（edm.veryvp.com），只能帮大家到这了。
五绝之五：凌波微步
参展结束必须要及时跟进。
1. 分类管理。整理筛选名片，使信息清楚明了，方便下一步工作。
2. 联系客户。发放致谢函，联系潜在客户，参展人员展后可在当地多逗留几天，顺访重要客户（此时Email不要群发，邮件内容体现展会内容，重点客户要重点联系，并在附件中添加展会合影） 。
3. 兑现承诺。展台业务员对客商做出一些具体承诺，答应展后及时解决问题，或补充材料、或邮寄样品、或回答问题、或核对报价。
4. 业务跟踪。由参观展会导致的实际成交有2/3是在展会结束后11-24个月之内达成的，因此做好各项跟踪服务有助于实现企业参展目标，最终促成贸易合同的签订。
参展过程中不应该出现的现象：
1，迟到早退。一定要提前到展会现场，做好相关的准备工作。尽量坚持到最后，说不定最有价值的客户就到你面前了。
2，展品还原。要注意将展示给客户看的样品及时放回原处。
3，记录过于简单。等回去后除了一堆名片，对客户的需求等都乱七八糟，印象不深刻。
4，接待客户不积极，总是坐在那里。哪怕是没有客户来，也要坚持。客户过来看到你的第一印象非常重要。
5，将客户分为三六九等，主观认为客户没有价值。
6，没事的时候不要呆坐着，可以和周围的参展商沟通下，互换名片资料，特别注意和自己产品互补的参展商，说不定以后就有合作的机会呢。
7，一天展会结束了，工作并没有结束。当天的名片要当天整理出来，尽量根据回忆将客户的需求过一篇。记得要发邮件感谢一下客户的光临。
（放VP客户管理的1-2个界面。加上必要的文字描述）