外贸报价应注意的几个要素

一些 报价

不论你是金牌业务员，还是业务新手，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢？我根据自己的多年经验总结出外贸报价的几个要素。

1、产品详细

包括产品的名称、属性、材料、大小、重量、尺寸、包装、颜色及相关认证等，只要是与产品有关的都是我们需要的内容。

2、价格术语

主要需要注意在计算包含海运费、保险费等费用的时候做到准确一点就可以。

3、付款方式

用什么样的付款方式对价格来说确实存在影响，虽然往往这种影响相对于整个定单金额来说几乎微不足道，但首先付款方式是必须明确的，这也有利于在报价过程中做到精确和掌握与客户交涉的筹码。

4、产品单价

主要包含三部分，一是具体的价格数字；二是货币种类和货币单位，通常都是美元，但也有例外。如果客户是国内外贸公司，那外贸公司与厂家之间的行为属于国内购销行为，报价一般采取的也是人民币报价，外贸公司给客户报的才是美元的价格。三是单位，即产品的单位，其包含内容非常广泛，如重量、体积、质量、容量、长度、件数、套件等，一般产品都有固定的计量单位，明确这个就可以了。

5、报价有效期

这点往往容易被忽略，一份报价需要告之客户有效期是多长时间，因为产品原材料、技术、职员工资、汇率、海运费、保险费和国际局势的变动以及国内政策的变化等都会影响到产品的成本，所以必须标明有效期，没有哪一种产品的价格是一成不变的。而且一般客户对报价都会存档，很可能出现半年、一年，或者更长时间以后，客户拿出当初的价格来商谈，如果没有当初价格的有效期为约束的话就很容易使我们陷入被动地位。另外，还要指出报价当时的时间。

6、如果是CNF、CIF、CIP等包含运费和保险费的运输方式，还要考虑采用什么样的运输工具，如海运、空运、路陆运等，运输当中又采用什么样的运输及装箱方式等。比如我们最常用的海运，这其中还包含了散装、拼箱、集装箱运输、集装代、麻袋等方式，这些都是要向客户作出明确说明的项目。

当然，成交过程中业务要主动给客户提建议。客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的。所以业务应该多与客户交流，了解客户的真实想法，从而有针对性处理。同时多与工厂生产部门交流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性。知彼知己方能百战不殆。